Digitale Plattformen: Produkt, Regal oder Hybrid? – 5 Fragen zur Ansatzwahl

“Welcher Plattformansatz passt am besten zu meinem Geschäftsmodell?” …ist nun die Frage, die sich plattforminteressierte Unternehmen stellen werden. Hierzu haben wir 5 konkrete Fragen gestellt, die helfen, Entscheidungen zum richtigen Ansatz auf dem Weg in die Plattformökonomie zu erleichtern:

1. Wie stark ist meine eigene Marke und ihre Kundenakzeptanz?

„Eine starke Marke ist das höchste Gut eines Unternehmens“. Dies gilt insbesondere beim Einstieg ins Plattform-Business.

Um den Weg in die Plattformökonomie zu ebnen und eine eigene digitale Plattform (Hybrid/Regal) aufzubauen oder doch „nur“ Plattformteilnehmer (Produkt) zu sein, ist es wichtig, die Breite der Kundenbasis und die Stärke der Marke zu identifizieren. Denn eines ist sicher, Bekanntheit und Vertrauen sind Assets, die etablierte Unternehmen den Tech-Start-Ups voraushaben.

Unternehmen mit einer Vielzahl an Bestandskunden können ihre Kundenbindung stärken, wenn sie weitere Produkte anderer Unternehmen auf ihrer Plattform anbieten. Dadurch können Plattformbetreiber wertvolle Einblicke in die Kundenpräferenzen erhalten und das eigene Produkt-Portfolio basierend darauf weiterentwickeln.

Unternehmen mit einer weniger breiten Kundenbasis, aber qualitativ hochwertigen Produkten, können einen Mehrwert aus der Teilnahme an fremden Plattformen generieren (Produkt). Dieser Vertriebskanal ist zumeist günstiger als der Aufbau eines eigenen Vertriebsnetzwerks und verschafft dem noch „unbekannten Unternehmen“ unerwartete neue Möglichkeiten bei der Kundengewinnung.

2. Welche Vertriebskanäle nutzen wir aktuell?

„Wer die Kundenschnittstelle besetzt, ist nur noch einen Tick zur Plattformlösung entfernt.“

Erfolgt der Vertrieb der Produkte ohnehin über eigene Kanäle (Direktvertrieb) und die Kundenakzeptanz ist ebenfalls hoch, besitzen Unternehmen beste Voraussetzungen für den Aufbau einer eigenen digitalen Plattform.

Nutzen Unternehmen jedoch vorwiegend andere Kanäle (indirekten Vertrieb) bzw. vertreiben ihre Produkte über einen „Zwischenhändler“, zahlt sich auch die alleinige Teilnahme (Produkt) an einer Plattform aus, da diese keine höheren Distributionskosten als andere Vertriebskanäle erfordern. Wer sich jedoch langfristig mit der Rolle des Lieferanten begnügt, läuft Gefahr, im falschen Regal zu landen und vom Kunden übersehen zu werden.

3. Wie digital (affin) sind unsere Produkte und Mitarbeiter?

„Eine Plattform ist viel mehr als eine Technologie, eine gewisse Digitalkompetenz ist unumgänglich.“

Für die Wahl des bestmöglichen Ansatzes ist auch der digitale Reifegrad eines Unternehmens ausschlaggebend:

Einerseits hat das Unternehmen einen Vorteil, insofern man die firmeneigenen Produkte bereits online abschließen kann. Eine Plattform setzt dies voraus, schließlich arbeitet sie online und nicht analog auf einem Marktplatz.

Andererseits ist es wichtig, dass die Unternehmenskultur zum Geschäftsmodell der „Digitalen Plattform“ passt. Da das Wort „digital“ bereits im Trendwort „Digitale Plattform“ enthalten ist, gehört insbesondere das individuelle sowie organisationale digitale Mindset der Mitarbeiter zu einer erfolgreichen Implementierung eines digitalen Plattformgeschäftsmodells. Die Bereitschaft für Veränderungen ist eine zentrale Voraussetzung auf dem Weg in die Plattformökonomie.

4. Wie innovativ und agil ist unser Unternehmen?

„Digitale Plattformen schaffen wertvollen Nährboden für den eigenen Innovationsprozess.“

Amazon, Facebook, Google, Check24 – was haben alle diese Unternehmen gemeinsam? Ja, sie sind Plattformunternehmen, aber nicht nur das: sie sind zudem äußerst innovativ. Amazon z. B. nutzt jeden neuen Markttrend, um an der Spitze zu bleiben, ob Big Data, Machine Learning oder IoT. Amazon springt nicht nur auf den Zug auf, sondern das Ziel ist es stets: ihn zu lenken.

Deshalb ist für uns eines sicher: Die Plattformökonomie stellt einen Paradigmenwechsel dar. Nur Unternehmen, die zu grundlegenden Veränderungen ihres Geschäftsmodells bereit sind, werden mit einer Plattformlösung Erfolg haben.

5. Wie konkurrenzfähig sind unsere Preise?

„Die Preisführerschaft ist die beste Voraussetzung für die Teilnahme am Plattformgeschäftsmodell“

Aufgrund der gegebenen Transparenz von Digitalen Plattformen haben Kunden die Möglichkeit, verschiedene Anbieter des gleichen Produktes miteinander zu vergleichen: der erste Blick geht hier fast immer auf den Preis. Sind Produkte oder Dienstleistungen höher bepreist, geht der zweite Blick auf die Qualität der Produkte bzw. die Kundenakzeptanz und die Markenstärke.

Einen Vorteil haben insbesondere Unternehmen, die Preisführer in ihrer Nische sind, da sie als Produktlieferant im Plattformgeschäft durch den Verzicht auf ihr eigenes Vertriebsnetz Kostenvorteile erzielen.

Auch Amazon konnte anfangs insbesondere mit seinem Preis-Leistungsverhältnis punkten. So waren die Bücher in ihrem Online-Shop im Schnitt 10 % günstiger als im stationären Handel.

Auch wenn dies insbesondere für den Plattformansatz „Produkt“ spricht, scheuen Sie sich nicht vor der Etablierung einer eigenen digitalen Plattform, denn auch Amazon hat einmal klein angefangen, als Buchhandel, und ist jetzt die wohl bekannteste Plattform der Welt.

Autoren: Stefan Roßbach, Raik Borkowski & Stefan Ruhland